Allereerst: Verzekeraars willen hun premievolume beschermen. Logisch, want ze zijn best afhankelijk geworden van een aantal gevolmachtigden die erg groot geworden zijn. Kijk maar naar de Top 100 lijstjes. Een besluit van zo’n gevolmachtigd kantoor om de samenwerking met een verzekeraar te beëindigen - bijvoorbeeld omdat de tekencommissie verlaagd wordt – doet dan pijn bij de verzekeraar in kwestie. De portefeuille verdwijnt dan naar een concurrerende risicodrager. Maar dat laat de verzekeraar natuurlijk niet gebeuren, die neemt maatregelen: de portefeuille beschermen, door bijvoorbeeld het oversluiten te verbieden als de tekencommissieverlaging de reden is. Of door fanatiek te wijzen op de AVG en te benadrukken dat de persoonsgegevens van de verzekerden niet anders gebruikt mogen worden dan in relatie tot de volmachtgever en dus niet om de portefeuille over te sluiten. Het Verbondsvingertje zal ik maar zeggen.

De tweede aanjager is platter: verzekeraars willen hun rendement verbeteren. Een simpele maatregel is de tekencommissie verlagen. Het blijkt dat het creëren van schaalvoordelen niet bereikt wordt door alleen maar soortgenoten over te nemen met dezelfde (of slechtere) omzet/kosten ratio. Er moet dan nog gesneden worden in het eigen vlees (mensen met kennis bijvoorbeeld of telefoontoestellen) en in de tekencommissie.

Het valt me op dat een aantal verzekeraars die over tekencommissie praten, net als bij provisie, dit doen in een sfeer alsof deze volmacht vergoeding een ruimhartige ‘gift’ is. Iets waar je als adviseur of gevolmachtigde blij mee moet zijn en dat je niet moet zeuren wanneer het eens wat minder wordt.

Beste verzekeraars: tekencommissie en provisie zijn geen giften maar vergoedingen voor werkzaamheden die voor jullie worden verricht. Werkzaamheden die een kostbaar bedrijfsapparaat vergen en veel ondernemerschap inclusief de daarbij behorende risico’s!

Veel adviseurs werken bewust samen met gevolmachtigden in plaats van rechtstreeks met verzekeringsmaatschappijen. Maar waarom dan? Laat ik vanuit mezelf en voor mijn eigen bedrijf spreken. Omdat we, als gevolmachtigde, specialist zijn op een bepaald terrein (zakelijke schadeverzekeringen). We beschikken daarvoor over verzekeringsspecialisten (10 acceptanten) met kennis en ervaring die veel verzekeringsmaatschappijen zelf niet (meer) in huis hebben. Maar ook omdat de adviseur snel en direct de juiste mensen kan bereiken, hetgeen bij grote verzekeraars te vaak niet meer lukt (is er niet, weet het niet, moet het overleggen, komt erop terug, zit in een outplacementtraject, etc).

Het bouwen en onderhouden van een dergelijke infrastructuur kost geld en dat wordt bij een gevolmachtigde gefinancierd door tekencommissie. Tekencommissie is dus geen ‘gift’ maar de vergoeding van noodzakelijke bedrijfskosten. En daar zit ook nog een uitgebreid en select netwerk van adviseurs bij dat niet eens in rekening wordt gebracht.

En hier raakt de discussie met betrekking tot de tekencommissie direct de beloning van de adviseur. Want ook de vergoeding van de adviseur staat onder druk. Door te werken met een slagvaardige en deskundige gevolmachtigde (lees: serviceprovider) kan de adviseur sneller en effectiever werken en drukt dit zijn bedrijfskosten.

Als de tekencommissie te laag wordt om de kosten voor een goede service te dekken (voldoende kennis, producten en IT-ondersteuning), dan neemt de snelheid, flexibiliteit en kwaliteit af en zullen de bedrijfskosten van de adviseur weer gaan stijgen.

Het is jammer dat NVGA en het Verbond van Verzekeraars er niet uitgekomen zijn in deze discussie; de NVGA is met een handjevol vrijwilligers niet opgewassen tegen de met meer dan 100 medewerkers uitgeruste verbondsorganisatie. Ik vrees dat de wegen zich verder gaan scheiden in de komende discussies.

Verzekeraars die provisie en tekencommissie blijven zien als een ‘gift’ of als mogelijkheid om kosten te besparen in plaats van een vergoeding voor bedrijfskosten, spelen gevaarlijk spel. De keuze voor een product of relatie ligt niet bij verzekeraars en gevolmachtigden. Deze ligt bij de verzekerde en zijn adviseur.

Mijn boodschap? Verzekeraar, sta op een goed rendement en een goede bedrijfsvoering en stop met morrelen aan de beloning.